资格审查是销售流程中最 21 个销售资格问 重要的阶段之一。但它是什么？您应该询问哪些销售资格审查问题？
Cognism前销售代表兼客户经理Bradley Davies将销售资格定义为：
“评估潜在客户是否适合您的产品或服务的过程。”
“核心原则是识别潜在客户的痛点并判断你的解决方案是否可以解决它。”
销售资格问题可帮助您快速确定潜在客户是否适合进入销售渠道。
在这篇博客中，您将了解销售资格审核流程，并获得一份可以向潜在客户询问的有力问题列表。
走吧！
销售资格流程
在 Cognism 成立初期，我们教导销售团队根据BANT标准筛选潜在客户：
预算——领导是否愿意并且能够花钱？
权威——领导是最终的决策者吗？
需求——潜在客户是否存在你的产品可以解决的问题？
时机——潜在客户是否想快速购买？
今天，我们使用 MEDDIC，其含义为：
指标- 指您的解决方案能够为潜在客户提供的可 瑞典电子邮件列表 量化成功指标。它涉及了解潜在客户重视的具体关键绩效指标 (KPI)，例如收入增长、成本节约、生产力提高或投资回报率。
经济型买家- 这是为了了解拥有权力和预算来做出购买决定的个人。此步骤侧重于了解他们的需求、优先事项以及他们用于评估潜在解决方案的标准。
决策标准- 销售潜在客户在做出购买决定时会考虑的具体因素。这些因素包括了解哪些特性、功能或结果对客户最重要，以及他们如何比较不同的解决方案。
决策过程- 涉及了解潜在客户做出决策时将遵循的销售过程。它包括确定决策过程的各个阶段、每个阶段涉及的人员以及做出决策的时间表。
识别痛点- 这是为了了解潜在客户正在经历的具体痛点或挑战以及您的解决方案如何解决这些问题。这包括提出问题以发现潜在问题并展示您的解决方案如何缓解这些问题。
拥护者- 拥护者是潜在客户组织内的拥护者，他们支持您的解决方案并有助于影响决策过程。与拥护者建立牢固的关系可以提供宝贵的见解并帮助驾驭内部政治。
向潜在客户询问的最重要的销售问题
我们建议销售代表在资格审查期间提出的所有问题均基于 MEDDIC 标准。
它们就在这里！滚动查看我们的销售合格问题列表。
1. 您当前的业务增长目标是什么？
这个开放式问题可以帮助您了解您的产品 什么是横幅广告以及它如何运作 是否可以帮助潜在客户实现他们的目标。
如果不一致或者销售目标不切实际，这就是取消资格的依据。
2. 您希望在哪些地区进行勘探？
了解潜在客户的目标区域可以决定您的产品是否相关。
如果他们瞄准您无法支持的地区，您可以取消他们的资格。
3. 您的销售团队如何产生新的销售线索？
了解潜在客户的销售线索生成方法很有用。它们可能无效或可能不符合您的目标市场。
这可能使他们被视为不合适的候选人。
4. 您目前的销售策略是什么样的？
这个销售资格问题可以告诉您您的产品是否符合潜在客户的销售策略。
您在这里寻找的是良好的匹配 – 如果他们的B2B 销售策略不兼容，他们可能会失去资格。
5. 通常谁参与购买新技术的决策？
您是否正在寻找正确的理想客户资料？
如果您的潜在客户缺乏决策权，或者决策过程涉及与您的产品无关的个人，这可能会使他们失去资格。
6. 您目前正在使用什么工具？
了解潜在客户使用的工具有助 安圭拉销售 于评估兼容性和集成潜力。
如果您的解决方案不适用于他们现有的销售技术堆栈，那么是时候继续前进了！
7. 您以前使用过数据提供商吗？
这个简单的问题可以揭示不合格的潜在客户是否重视您的定制解决方案。
如果他们从未使用过数据提供商，或者对其有过不愉快的经历，则可能表明存在错位。
注意：您可以将“数据提供商”替换为您当前解决方案所属的任何类别。
8. 您喜欢他们什么地方？您不喜欢他们什么地方？
猜猜怎么着？在购买过程中，未来行为的最佳预测因素就是过去的行为！
这些开放式问题使您能够更多地了解您的潜在客户以及他们与竞争对手的客户体验。
收集他们过去经历的反馈有助于评估他们的偏好和期望。这是识别不匹配的另一种方法。
9. 您现在可以接待新客户吗？
这是一个强有力的销售问题！潜在客户是否具备能力、资源和准备建立新的业务关系？
如果这不是业务重点，您可以暂时取消他们的资格。
10. 您所在行业面临的主要挑战或痛点是什么？
细致入微地了解潜在客户的痛点可以让您了解是否可以解决这些问题。
如果您的产品或服务不能解决他们的挑战，那么这完全是取消资格的理由。